Welche Umsatzchance bleibt in der Pharma-Industrie häufig ungenutzt?
Pharma-Firmen investieren viel Geld in die Durchführung klinischer Studien.

Leider weisen sie den erhaltenen Studienergebnissen nur eine Aschenputtel-

Rolle zu.  Erhaltene Daten läßt man brachliegen: Die Schatzkiste wird nicht

einmal geöffnet.

Warum übersehen viele Unternehmen diese goldene Geschäftsgelegenheit?
Es gibt zwei Hauptgründe, warum Firmen versäumen, hier den entsprechenden

Return on Investment einzuholen. Einige Firmen erkennen Studienergebnisse

nicht als Teil der Wertschöpfungskette. Anderen Firmen wiederum fehlt das

Know-how, um wissenschaftliche Erkenntnisse in Informationen für ärztliches Verschreibungsverhalten umzusetzen. Dies ist vergleichbar mit der Expertise,

die ein Diamantenschleifer benötigt, um einen unscheinbaren Rohdiamanten in

ein kostbares Juwel zu verwandeln. Er erhöht den Wert einer vorhandenen Sache,

indem er genau weiss, worauf es ankommt.

Wie sieht das in der Praxis aus?
Die medizinische Entwicklungs-Abteilung glaubt, ihre Aufgabe erfüllt zu haben,

wenn eine Studie "on time and on budget" beendet wurde. Die Marketingleute

erhalten einen umfangreichen Studienbericht mit einer Vielzahl von Tabellen.

Weder sie noch ihre Kreativ-Agentur haben die Muse und Expertise, die Masse

der Daten durchzuarbeiten. Die Konsequenz: Nach Präsentation, Diskussion und Publikation im wissenschaftlichen Umfeld verschwinden die Daten in der Versenkung - leider.

Wer sollte für die Vermarktung von Studienergebnissen verantwortlich sein?
Die Professionals in Marketing, Medical Marketing und medizinisch-wissenschaftlichen

Abteilungen halten den Schlüssel zur Schatztruhe. Ihre effektive Zusammenarbeit

bei der Aufbereitung, Darstellung und Kommunikation wissenschaftlicher Ergebnisse
entscheidet, ob dieser Schatz im Verborgenen schlummert oder gehoben wird.

Wie kosteneffektiv ist die Vermarktung von Studienergebnissen?
Sie ist sehr kosteneffektiver Weg, da die medizinische Entwicklungs-Abteilung

schon das Fundament gegossen hat. Als Produktmanager hat man den grossen

Vorteil, dass man auf bereits bestehende Daten, Kontakte und Organisationen

aufbauen kann. Umso erstaunlicher ist, dass Entscheidungsträger sich oft davor

scheuen, die wenigen zusätzlichen Mittel für eine umsatzwirksame Marketing-

kampagne zu bewilligen.

Wie kann man das Umsatzpotential von Studien schneller auszuschöpfen?
Viele Unternehmen lernen durch Ausprobieren am Markt, was funktioniert und

was nicht - ein oft dornenvoller Weg. Eine Beratung im Vorfeld würde helfen,

Fallstricke zu umgehen und gleich die wirksamsten Strategien anzuwenden.