Welche Umsatzchance bleibt in der Pharma-Industrie häufig ungenutzt?
Pharma-Firmen investieren viel Geld in die Durchführung klinischer Studien, in den USA beispielsweise etwa 7 Milliarden US-Dollar. Leider weisen sie den erhaltenen Studienergebnissen nur eine Aschenputtel-Rolle zu. Statt sie für eine Umsatzstärkung zu nutzen, lassen sie diese brachliegen.

Warum übersehen viele Unternehmen diese goldene Geschäftsgelegenheit?
Es gibt zwei Hauptgründe, warum Firmen hier einen Return on Investment versäumen. Einige Firmen erkennen Studienergebnisse nicht als Teil der Wertschöpfungskette. Anderen Firmen wiederum fehlt das Know-how, um wissenschaftliche Erkenntnisse in ärztliches Verschreibungsverhalten umzusetzen. Dies ist vergleichbar mit der Expertise, die ein Diamantenschleifer benötigt, um einen unscheinbaren Rohdiamanten in ein kostbares Juwel zu verwandeln. Er erhöht den Wert einer vorhandenen Sache, indem er genau weiss, worauf es ankommt.

Wie sieht das in der Praxis aus?
Die medizinische Entwicklungs-Abteilung glaubt, ihre Aufgabe erfüllt zu haben, wenn eine Studie "on time and on budget" beendet wurde. Die Marketingleute erhalten einen umfangreichen Studienbericht mit einer Vielzahl von Tabellen. Weder sie noch ihre Kreativ-Agentur haben die Muse und Expertise, die Masse der Daten durchzuarbeiten. Die Konsequenz: Nach Präsentation, Diskussion und Publikation im wissenschaftlichen Umfeld verschwinden die Daten in der Versenkung - leider.

Wer sollte für die Vermarktung von Studienergebnissen verantwortlich sein?
Die Marketingleute halten den Schlüssel zur Schatztruhe. Sie entscheiden, ob sie bei der erfolgreichen Vermarktung wissenschaftlicher Daten eine Führungsrolle einnehmen wollen.

Wie kosteneffektiv ist die Vermarktung von Studienergebnissen?
Sie ist sehr kosteneffektiver Weg, da die medizinische Entwicklungs-Abteilung schon das Fundament gegossen hat. Als Produktmanager hat man den grossen Vorteil, dass man auf bereits bestehende Daten, Kontakte und Organisationen aufbauen kann. Umso erstaunlicher ist, dass Entscheidungsträger oft davor zurückscheuen, die wenigen zusätzlichen Mittel für eine umsatzwirksame Marketingkampagne zu bewilligen.

Wie kann man das Umsatzpotential von Studien schneller auszuschöpfen?
Viele Marketingleute lernen durch Ausprobieren am Markt, was funktioniert und was nicht - ein oft dornenvoller Weg. Eine Beratung im Vorfeld würde helfen, Fehler zu vermeiden und die wirksamsten Strategien anzuwenden