Einleitung: Persönliche Erfahrungen

Aussagen von Klienten

 

Ich höre manchmal Fragen oder Beschwerden wie die folgenden:

 

"Wie lauten die Zauberworte, mit denen ich mein

Gegenüber schnell überzeugen kann?"

 

"Was muss ich tun, damit ich in den nächsten vier

Wochen bei einer neuen Zielgruppe bekannt werde?

 

Wie gestalte ich das Gespräch, um schnell mehr

von meinem Produkt verkaufen zu können?

 

"Der Mann ruft nicht zurück, obwohl ich eine Nachricht

auf seinen Anrufbeantworter gesprochen habe"

 

 "Auf meine Email mit dem Angebot hat die Frau

nicht einmal geantwortet"

 

 

Nun, natürlich gibt es keine Zauberworte, die quasi

den Schalter im Gehirn des Kunden zu unseren

Gunsten umdrehen würden.

 

Eine Entscheidung zugunsten einer Meinung, eines

Produktes oder eines Unternehmens kann man nicht

von heute auf morgen bewerkstelligen.

 

Wenn man Mitmenschen überzeugen und zum Handeln

motivieren möchte, erfordert dies eine langfristige Planung.

 

Hier finden Sie dazu 22 Punkte: Die folgenden Fragen und

Tipps können Ihnen helfen, die passenden Strategien und

Inhalte zu entwickeln sowie wirkungsvolle Ausdrucksformen

und Kommunikationskanäle zu wählen.

 

 

Strategien und Inhalte

Haben Sie ein tragfähiges Konzept?


1) Destination


Wissen Sie präzise, wer Ihre Hautpzielgruppen sind,
beispielsweise:
- Hausärzte oder Fachärzte
- Apotheker
- Manager
- Patienten

 


2) Bedarf

Kennen Sie deren offizielle Probleme,
beispielsweise:
- Bedarf nach besserer Verträglichkeit
- Wunsch höherer Akzeptanz durch Patienten
- Notwendigkeit der Kostenersparnis

 


3) Wahrgenommener Nutzen

 

a) Öffentlicher Wert

 

Welche Lösung bieten Sie zum offiziellen
Problem an, beispielsweise:
- Bessere Verträglichkeit
- Höhere Akzeptanz
- Kosten-Reduktion

- Mehr Umsatz

b) Persönlicher Wert

 

Wie erfüllen Sie dabei auch die individuellen
oft unbewussten Erwartungen, beispiels-
weise die Sehnsucht nach:
- Wertschätzung und Anerkennung
- Sicherheit und Risiko-Minimierung
- Zeitersparnis und mehr Freizeit

 

c) Hinweis

 

Wenn Ihre Zielgruppe Ihr Angebot nicht als

Lösung für ein Problem ansieht, ist Ihr Angebot

nutzlos: Sie bieten eine "Lösung auf der Suche

nach einem Problem" und werden mit Ihren

Bemühungen stets ins Leere laufen.

 


4) Erklärung

Worauf beruht Ihre Lösung, beispielsweise:
- Aufgrund des neuen Wirkmechanismus ...
- Dank der Entwicklung einer innovativen ...
- Basierend auf der neuen Formulierung ...

 


5) Nachweis

Durch welche Belege können Sie Ihre Lösung
glaubhaft machen, beispielsweise:
- Veröffentlicht in der Fachzeitschrift ...
- Empfohlen von der Gesellschaft für ...
- Ein Mittel der Wahl in den Richtlinien von ...

 


6) Überlegenheit

Wie machen Sie die die speziellen Vorteile
Ihres Angebotes sichtbar, beispielsweise:
- Das einzige Medikament, welches ...
- Das Produkt mit der längsten Erfahrung bei ...
- Das meistverordnete Produkt bei ...

 


7) Gewünschte Aktion

Welchen direkten Handlungsimpuls möchten
Sie auslösen, beispielsweise:
- Mehr erfahren Sie auf der Webseite ...
- Rufen Sie uns an unter der Telefonnummer ...
- Senden Sie einfach eine Email an ...

 


Ausdrucksformen

Wie sprechen Sie die Sinne an?

 

8) Treffendes Vokabular

Haben Sie die zwölf wichtigsten einzelnen
Worte identifiziert, mit denen Sie Ihre
Inhalte auf der verbalen Schiene
transportieren möchten?


9) Kernbotschaft

Wie lautet Ihre wichtigste Aussage
in maximal zehn Worten?


10) Numerische Identität

Welches ist die wichtigste Zahl, die
Sie in den Köpfen Ihrer Zielgruppe
verankern möchten?


11) Farbwahl

Welches ist Ihre Markenfarbe, die
Sie konsequent verwenden?


12) Schaubilder

Welches ist Ihr wichtigstes Diagramm
und wie schnell ist es verständlich?


13) Foto

Welches ist Ihr wichtigstes Bild und
inwieweit vermittelt es Ihre
Kernbotschaft?


14) Direkt Erlebbares

Haben Sie einen Gegenstand, eine
Geste oder einen Klang, welche Ihnen
helfen, Ihre Botschaft zu vermitteln?

 


Kommunikationskanäle

Auf welchen Wegen erreichen Sie Ihre Kunden?

 

 

15) Experten

 

Haben Sie einen Beirat, ein Beratergremium

oder ein Advisory Board?

 

 

16) Veranstaltungen

 

Haben Sie dafür gesorgt, dass Vorträge und

Präsentationen zu Ihrem Thema stattfinden?

Organisieren Sie eigene Meetings und Workshops?

 

 

17) Publikationen

 

Gibt es wissenschaftliche Artikel und

Kommentare in den Fachzeitschriften?

 

 

18) Persönliche Kontakte

 

Kennt man Sie? Sind Sie als Person in der

jeweiligen Szene sichtbar? Wie viele der

Kunden sind in Ihrem physischen und in

Ihrem virtuellen Netzwerk (XING, Linkedin)

vertreten?

 

 

19) Webseite

 

Wie überzeugend ist Ihre Webpräsenz?

Wie schnell kann man Sie auf Google finden?

Wie gut ist Ihre Online-Strategie mit Ihren Off-line-

Maßnahmen (wie Anzeigen, Folder, Events, etc) verzahnt?

 

 

20) Newsletter

 

Haben Sie einen elektronischen Newsletter?

Wie wertvoll ist der Newsletter für die Empfänger?

Wie viele Personen sind bereits im Verteiler?

Was tun Sie, um mehr Abonnenten zu gewinnen?

 

 

 
Kundenbeziehungsmanagement

Wie pflegen Sie den Dialog?

 

21) Aktuelle Datenbank

 

Haben Sie eine Datenbank, in der die Namen, Kontakt-

daten, Profile und Historie der Kunden gespeichert sind

(Customer Relationship Management)?

 

 

 
Erfolgskriterien

Was messen Sie und wie optimieren Sie alles?

 

22) Leistungskenngrößen

Beispiele:

- Teilnehmer
- Publikationen
- Zahl der Patienten in Studien
- Responseraten auf Mailings
- Feedback vom Aussendienst
- Kommentare von Ärzte
- Beziehung zu Experten
- Kontakte in Kundendatenbank
- Zahl der Kontakte im Netzwerk
- Besucher auf Ihren Webseiten
- Konversionsraten
- Start innovativer Projekte
- Projektfortschritt
- Absatz
- Marktanteil
- Relativer Return on Investment
- Umsatz
- Cash-flow

 

 

Fazit

Überlegen Sie, mit welchen der obigen Hinweise
Sie Ihr zukünftiges Vorgehen verbessern können,

um Kunden zu überzeugen und schneller zum

Handeln zu motivieren.

Für weitere Überlegungen und Empfehlungen
können Sie uns gerne kontaktieren

 

 

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