Sie steigern Ihre Umsätze

Außendienst-Effektivität / Sales Force Effectiveness

Bringt Ihr Vertriebs-Team die PS auf die Straße?
Ihre Antworten auf folgende Fragen helfen, dies abzuschätzen.

Hinweis auf Workshop, um den Wirkungsgrad Ihrer Außendienstes zu erhöhen:
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A) Grundsätzliches

 

Inwieweit sind die Prioritäten beim Außendienst klar?

- Nutzen für den Kunden bringen

- Produktvorteile vermitteln

- Kunden zu einer Handlung bewegen

- Umsätze generieren

 

 

B) Finanzielle Aspekte

 

Zahl der Außendienstmitarbeiter (ADM)

x Ausgaben des Unternehmens pro ADM pro Jahr

= Ihre jährliche Investition

 

Beispiel:

100 ADM

x 0,1 Millionen Euro pro Jahr

= 10 Millionen Euro pro Jahr

 

Fragen:

Wie viele Arztkontakte pro Tag?

Wie viele Tage im Feld?

Wie schätzen Sie den Return on Investment?

 

 

C) Formale Aspekte der Weiterbildung

 

Existenz bzw. Häufigkeit von

- Interne Schulungen

- Field Coaches

- Doppelbesuche

- Rollenspiele

- Videotrainings

- Falls Tablets (z.B. iPads) benutzt werden: Trainings mit Ärzten

 

 

D) Relevanz im Kommunikations-Mix

 

Welcher Faktor hat den größten Einfluss auf die Verordner:


- andere Verordner in der Region (Peer-to-Peer)

- nationale Meinungsbildner

- Behandlungsrichtlinien

- Werbung in Fachzeitschriften

- Print-Mailings

- Internet

- Eigener Außendienst

- Veranstaltungen

- Andere Maßnahmen.

 

Wie gut sind die Faktoren entsprechend ihrer Relevanz berücksichtigt?

 

Wie gut ist die Verzahnung der obigen Kommunikationskanäle (Multi-Channel-Management)?

 

 

E) Inhaltliche Aspekte

 

Welches sind die zehn wichtigsten Worte (Markenvokabular)?


Welche drei Kernbotschaften soll der ADM bei jedem Artkontakt auf jeden Fall rüberbringen?

 

Welches ist das schlagkräftigste bzw. überzeugendste Argument?


Welches ist das zweitschlagkräftigste Argument?


Haben Sie das getestet?


Haben Sie verschiedene verbale Formulierungen der Argumente ausprobiert?

 

Welche zwei guten Fragen sollte der ADM stellen, um einen Dialog zu beginnen?


Hat der Außendienst einen gemeinsam erarbeiteten Gesprächsleitfaden?

 

Wie lange dauert ein Gespräch gemäß diesem Gesprächsleitfaden?

 

Wie viel Prozent der Zeit redet der ADM und wie viel Prozent hört er dem Arzt zu?

 

Welches sind die fünf häufigsten Einwände und Bedenken des Arztes?

 

Sind diese Bedenken in positiver Weise schon im Gesprächsleitfaden berücksichtigt

bzw. verfügt der ADM über Antwortvorschläge darauf?

 

Mit welchen zwei Sätzen beginnt der ADM das Gespräch mit dem Arzt

und mit welchen zwei Sätzen hört er auf?

 

Hat der ADM je zwei Aussagen bzw. Zitate bzw. Testimonials im Repertoire
- von zufriedenen Patienten
- von zufriedenen Verordnern
- von anerkannten Experten
- von Behandlungsrichtlinien ("Guidelines"),
so dass der ADM diese Sätze bedarfsgerecht in das Gespräch einflechten kann?

 

Beispiel: "Wie dazu ein zufriedener Patienten treffend bemerkte:
Ich bin so froh, dass es jetzt diese Therapie gibt, weil ..."

 

Frage: Inwieweit sind die obigen Punkte so gut trainiert, dass der ADM

diese tatsächlich in der Praxis berücksichtigt? Woher wissen Sie das?

 

 

F) Einstellung und Motivation

 

Haben die Außendienst-Mitarbeiter (ADM) eine positive innere Grundeinstellung?

 

Strahlt der Außendienst Optimismus und Zuversicht aus?

 

Wie bewerten Sie Commitment, Leistungsbereitschaft, Einsatzfreude, Eigeninitiative,

Selbstverantwortung und persönliches Engagement der einzelnen ADMs?

 

Inwieweit wird der Außendienst vom Außendienstleiter, den Regionalleitern,

dem Produktmanager und der Geschäftsleitung dazu ermuntert und ermutigt?


Wie gut kann der Außendienst zuhören?


Wie stark ist die "Abschlusskraft" des Außendienstes?

 

 

G)  Beziehung zwischen Außendienst und Arzt bzw. Apotheker

 

Gibt es ein Customer Relationship Management System oder

eine Kundendatenbank mit Kontaktdaten und Kundenprofilen?

 

Kundenwertorientierte Ansprache: Werden die richtigen Ärzte besucht

(gemessen an aktuellem Umsatz und Umsatzpotential)?

 

Werden die wichtigen Ärzte (A-Kunden) wesentlich häufiger

besucht als die weniger wichtigen Ärzte (B- und C-Kunden)?

 

Werden wertschätzende, persönliche Beziehungen

auf der menschlichen Ebene gepflegt?

 

Schaffen die ADMs, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen?

 

 

H) Finanzielle Anreize für den Außendienst


Ist eine variable, attraktive Bonuszahlung in Abhängigkeit vom

(realistisch erreichbaren) Umsatz im eigenen Gebiet vorhanden?

 

 

I) Personalauswahl und Förderung

 

Sind überhaupt die richtigen Leute im Außendienst?

 

Finden Gespräche mit Überprüfen von Leistungskenngrößen statt?

 

Haben diese Gespräche oder Reviews Konsequenzen?

 

Welche Konsequenzen?


Wie ist der Umgang mit "Low-Performern": Wie lange können diese bleiben?


Wann ist zum letzten Mal ein "Low-Performer" dem Arbeitsmarkt zugeführt worden?


Inwieweit werden "High-Performer" belohnt?

 

 


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