Schritt für Schritt effektiv im Markt agieren Strategien für Pharma- und Medizin-Podukte-Marketing: Tipps
Erfolgreich im Healthcare Marketing: Pharma und Medtech: Wie Sie bessere Ergebnisse erreichen
Erlebtes Gespräch
Neulich fragte mich der Marketing Manager eines Unternehmens:
“Wer und was kann mir helfen, im Markt erfolgreich zu sein und die erwarteten Umsätze zu erzielen”?
Ich:
“Möchten Sie einen Trainer und Berater, der Bücher dazu gelesen hat oder einen, der viel Erfahrung hat und die Bücher dazu geschrieben hat?”
Der moderne Klassiker – jetzt in der 4. aktualisierten Auflage
Inhalte der ersten 10 Kapitel
Kapitel 1
Dieses Praxishandbuch richtet sich primär an Leistungsträger und Führungskräfte in New Business Development, strategischer Planung, Marketing und Produktmanagement als auch an Kommunikations-, Marken-, Werbe- und Public-Relations-Dienstleister im Healthcare-Bereich.
Kapitel 2
Das Kapitel beleuchtet rechtliche Grundlagen, insbesondere Heilmittelwerbegesetz (HWG), Arzneimittelgesetz (AMG) und weitere Gesetzestexte (AMNOG) – als auch die von der Industrie geschaffen Compliance-Regelwerke wie Pharma-Kodex und AKG und die resultierenden Spannungsfelder. Es beschreibt die Funktionen und Verantwortlichkeiten von: Stufenplanbeauftragter, Informationsbeauftragter, Pharmaberater.
Kapitel 3
Das Kapitel beleuchtet: Aufgaben des strategischen vs operativen Marketing und des Produktmanagers und des Key Account Managers, die Abgrenzung zum Verkauf/Vertrieb, das Outsourcing an Dienstleister, das Denken im strategischen Dreieck, Zielgruppen und Kunden, das wertorientierte Kunden-Management, Push- und Pull-Strategien, „Cross-Selling“ und „Up-Selling“, Marktforschung, Konkurrenz-Analyse, Kooperationen und Allianzen, Produktlebenszyklus, Line-Extensions, Lebenszyklus-Management und den Marketing-Mix (5 “P”s) als Programm für Unternehmen und Markt.
Kapitel 4
Das Kapitel beleuchtet: Ziele, Strategien, Leistungskenngrößen, heimliche Spielregeln, Unternehmenskultur, Erfolgsfaktoren, Übersicht der Zielgruppen (insbesondere Ärzte, Apotheken), Verkaufsförderung (VKF), Experten und Meinungsbildner, Selektion und Targeting. Sie erhalten Grundlagen einer guten Positionierung und einer prägnanten Botschaft. Sie entdecken, wie Sie trotz Informations-Flut Aufmerksamkeit und Interesse wecken. wie Sie offiziellen vs persönlichen Nutzen kommunizieren, Überlegenheit sichtbar machen, Ihre Aussagen durch Quellen untermauern und letztendlich zu einer konkreter Handlung motivieren.
Kapitel 5
Das Kapitel gibt eine Übersicht zu Ausdrucksoptionen der Kommunikation und beleuchtet folgende Punkte: Eine Marke inklusive Warenzeichen aufbauen, die Macht der Worte nutzen, ein treffendes, vorzugsweise positives Vokabular wählen, eine klare Kernaussage entwickeln, mit Stil und Grammatik Dynamik vermitteln, Text-Analyse-Instrumente anwenden, gute Überschriften schreiben, Zwischen-Überschriften einfügen, einen Spannungsbogen aufbauen, gewinnenden Text in Stichpunkten bringen, lesefreundliches Schriftbild und passende Typographie wählen, erprobte Seitenarchitektur verwenden, Produktdaten in der richtigen Farbe zeigen, Tabellen und Diagramme meisterhaft aufbereiten, professionelle Bilder mit stimmigem Motiv erstellen und letztendlich ein positives „Customer Experience“ schaffen.
Kapitel 6
Dieses kurze Kapitel beleuchtet einen häufig übersehenen Schritt auf dem Weg zum Erfolg: Das Optimieren durch Testen. Es gibt eine Übersicht zu: Feedback einholen, Versionen gegeneinander testen, von Online-Bezahlanzeigen wie “Google Ads” lernen. Sie erfahren drei Fragen, die Sie Ihren Dienstleistern, insbesondere Werbeagenturen, bezüglich des Testens unbedingt stellen sollten.
Kapitel 7
Dieses Kapitel gibt eine Übersicht zu Maßnahmen des internen Marketing-Programms, so dass Sie und Ihre Projekte sichtbar werden und als relevant wahrgenommen werden. Es gibt Tipps zu folgenden Punkten: Schlüssel-personen-Betreuung, Präsentationen bei Komitees, Publikationen in Firmen-Blättern, interne Interviews, Intranet-Auftritt, Zusammenarbeit mit medizinisch-wissenschaftlichen Abteilungen und Außendienst sowie zwischen Firmenzentrale und Niederlassung.
Kapitel 8
Dieses Kapitel gibt eine Übersicht zu externe Kommunikationskanälen und beleuchtet folgende Punkte: Kooperationsformen mit Experten, Advisory Boards, Veranstaltungen, große Kongresse versus regionale Workshops, Checklisten für Veranstaltungen (Einladung, Durchführung, Nachbereitung) Online-Marketing und Internet-Strategien, Search Engine Optimization (SEO), Social Media und Fach-Communities, effektive Newsletter erstellen, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, klassische Werbung, Vertrieb/Außendienst, Print-Mailings, Telefonmarketing, wissenschaftliche Studien, Patienten-organisationen/Selbsthilfegruppen, Inbound-Marketing sowie das immer wichtiger werdende Content-Marketing.
Kapitel 9
Dieses Kapitel gibt eine Übersicht zu Customer-Relationship-Management (Kunden-Beziehungs-Management) und beleuchtet folgende Punkte: Customer Lifetime Value (CLV), Kundenbindung, Kundenprofile. Es zeigt Gründe auf, warum manche Firmen das Potenzial von CRM und Kunden-Daten¬banken nicht ausschöpfen und was man gegen dieses “Aschenputtel-Dasein” tun kann. Ziel ist es die Ansprache der Zielgruppen stimmig über alle Kanäle zu halten, Beziehungen kundenwert-orientiert zu optimieren, um so effektiver Ergebnisse zu erreichen.
Kapitel 10
Dieses Kapitel gibt eine Übersicht zum “Umgang mit der Zeit” und dem Setzen von klaren Prioritäten. Es beleuchtet folgende Punkte: Ihre kostbarste Ressource, effektive Zeitplanung; Tipps, wie Sie weniger Zeit in Meetings verbringen und einen Großteil Ihrer E-Mails fast sofort löschen können. Weitere Themen: Interne versus externe Widerstände, drei Arten von Menschen, sich auf das Wesentliche konzentrieren, die 70/30-Regel und das Schreiben einer „Irgendwann-tun“-Liste versus „Aktueller Aktionsplan“.
Strategie und Taktiken als Faltblatt
Checkliste downloaden »
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Pharma Marketing Workshop: Der interaktive Intensivkurs
Profitieren Sie von jahrzehntelanger Erfahrung und lernen Sie mit Günter Umbach persönlich
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
