Effektive Dialoge führen Wie Sie erfolgreich mit Meinungsbildnern zusammenarbeiten: Tipps 8 bis 14
Gewinnende Gespräche mit KOLs
Die Kunst, Key Opinion Leader (KOLs) zu überzeugen
Dies ist zweite Video der zweiteiligen Serie. Zum ersten Video »
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8) Was erwartet Ihr Gegenüber?
Die meist Experten wollen eine Kombination von “offiziellem Bedarf” und “persönlichen Wünschen”.
Der offizielle Bedarf ist legal, legitim und öffentlich akzeptiert: Beispielsweise will Ihr Gegenüber mehr über den aktuellen Stellenwert von Diagnostik und Therapie einer Erkrankung in ausgewogener Weise erfahren oder über mögliche Kooperationsformen informiert werden.
Die persönlichen, individuell unterschiedlichen Wünsche haben stets eine emotionale Komponente und sind oft die wahren, aber verborgenen Motive. Dazu gehören beispielsweise:
• Der Wunsch nach Anerkennung und Wertschätzung
• Der Wunsch nach Geld und geldwerten Vorteilen
• Der Wunsch nach Zuverlässigkeit und Sicherheit
• Der Wunsch nach Abwechslung und Unterhaltung.
Ideal ist natürlich, wenn Sie die Bedürfnisse aus beiden Bedarfs-Kategorien erfüllen können, wobei Sie durch Fragen und Zuhören erst herausfinden müssen, wie Ihr Gesprächspartner tickt.
Mit anderen Worten, es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden, was Ihren Gesprächspartner aktuell beschäftigt oder gar fasziniert und dann zu schauen, inwieweit Sie dafür Ergänzungen oder Lösungen bieten können.
Ihr Gegenüber wird auf der Basis dieses “wahrgenommenen Nutzens” abschätzen, inwieweit er an einer Zusammenarbeit interessiert ist.
Offensichtlich ist dabei, dass manche Wünsche, insbesondere der nach Geld und geldwerten Vorteilen nur im Rahmen der geltenden Regelungen als Gegenwert für erbrachte Leistungen möglich ist.
9) Ihre Anknüpfungspunkte
Gute menschliche Beziehungen und ein großes Netzwerk sind entscheidend. Mit anderen Worten, Sie sollten in der Fachszene gut vernetzt sein. Ideal wäre, wenn Sie von einer Person, die der Experte bereits kennt, vorgestellt oder zumindest telefonisch angekündigt werden: Sie erhalten dann automatisch einen Bonus bzw. Vertrauensvorschuss.
Sie können dann bei Gesprächsbeginn auf die andere, gemeinsam bekannte Person Bezug nehmen, beispielsweise mit
• “Ich komme ja auf Empfehlung von …”
• “Ich soll Ihnen schöne Grüße ausrichten von …”
• “Wir haben ja einen gemeinsamen Bekannten, nämlich …”
Wenn Sie Ihr Gegenüber schon einmal getroffen haben, werden Sie natürlich daran anknüpfen, beispielsweise mit “Wir hatten uns ja auf dem deutschen Jahres-Kongress in Köln kurz getroffen und dabei gesprochen über …”
Hinweis: Ihre persönliche Vorstellung sollten Sie stets extrem kurz halten: Drei Sätze über Ihre Person werden im Allgemeinen ausreichen. Bei einem Zögern Ihres Gegenübers können Sie ja beispielsweise fragen “Was möchten Sie noch über mich wissen?”
10) Zeitrahmen klären
Bestätigen Sie gleich zu Beginn die Zeitschiene, beispielsweise mit “Herr Dr. Maier, wir hatten ja etwa 20 Minuten für unser Gespräch vereinbart – ist das in Ordnung für Sie?”
Die Bekräftigung Ihres Übereinkommens bietet drei Vorteile:
• Ihr Gegenüber erinnert sich, zugestimmt zu haben
• Ihr Gegenüber hat das Gefühl der Kontrolle
• Sie können beide besser planen.
Falls Ihr Gegenüber sagt “Seien Sie mir nicht böse, aber ich habe nur 10 Minuten”, dann lassen Sie den üblichen Smalltalk weg und sagen “Darf ich gleich auf den Punkt kommen”. Man wird Ihnen dafür dankbar sein und Ihnen beim nächsten Mal wahrscheinlich mehr Zeit einräumen.
11) Ihr Einstieg ins Thema
Statt einer ungünstigen Formulierung wie “Heute will ich mit Ihnen die Vorteile von Examplex besprechen” ist es günstiger, einen aktuellen Anlass zu finden, der sich als “Aufhänger” oder “Eingangspforte” zum Gespräch eignet.
Für diesen aufmerksamkeitsstarken Einstieg oder “Trigger” müssen Sie sich natürlich entsprechend informiert und vorbereitet haben — das Internet macht es möglich.
Ein Beispiel, wenn Sie einen Nephrologen besuchen: “Bei der gerade stattgefunden Tagung der Gesellschaft für Nephrologie war die individuelle Therapie ja ein großes Thema. Daran anknüpfend …”
12) Zielführende Fragen stellen
Direkt im Anschluss an Ihren Einstieg ins Thema bieten sich Fragen wie beispielsweise:
• “Darf ich Sie fragen, wie Sie das sehen?”
• “Inwieweit ist das relevant für Sie?”
• “Was ist für Sie persönlich das Wichtigste?”
Diese Fragen werden Ihr Gegenüber zum Reden bringen — das Beste, was Ihnen in dieser Gesprächsphase passieren kann.
Durch die erhaltenen Antworten erkennen Sie leicht, was Ihren Gesprächspartner interessiert. Paraphrasieren Sie das Gehörte nach dem Muster “Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie, dass … “. Mit dem erhaltenen Feedback werden Sie leichter den richtigen Kurs steuern können.
13) Zu einer Aktion bewegen
Welche Aktion wünschen Sie, also zu welcher Handlung wollen Sie Ihr Gegenüber motivieren oder noch anders ausgedrückt: Welcher Handlungsimpuls soll aktiviert werden?
Hier kommen wir zu einem Grundpfeiler Ihrer Vorbereitung, bevor Sie den Raum betreten und bevor Sie überhaupt ein Gespräch beginnen:
Sie sollten genau wissen, was die angesprochene Person tun soll, was also die nächsten konkreten Schritte sein sollen. Überlegen Sie sich sowohl ein Minimum (eine leicht durchzuführende Handlung wie beispielsweise eine Email beantworten) als auch ein Maximum (beispielsweise die Zusage, an einem Workshop teilzunehmen).
Beim Gesprächsabschluss sollten Sie dies mündlich noch einmal klar artikulieren und wiederholen. Fragen Sie Ihr Gegenüber auch nach dem bevorzugten Kontaktkanal: Face-to-Face-Gespräche, Telefonate oder Emails.
Ein gutes Schluss-Statement ist beispielsweise: “Sie werden eine Zusammenfassung unseres interessanten Gespräches per Email erhalten. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit”.
In Ihrer Follow-up-Email (Sie werden doch sicherlich stets diese Email schreiben) würden Sie diese mündlich getroffene Vereinbarung natürlich noch einmal schriftlich fixieren.
14) Persönliche Anmerkung: Lernen und Üben
Denken Sie an den Spruch “Topleute sind top, da sie ständig dazu lernen”. Spielen Sie im Vorfeld den geplanten Gesprächsverlauf mit einem Kollegen oder Freund im sicheren Umfeld durch. Nehmen Sie Ihre Unterhaltung auf Video auf, was heute ja mit einem Smartphone oder einem Tablet leicht möglich ist.
Schauen Sie sich das Video an und üben Sie so lange, bis Sie persönlich mit sich zufrieden sind. Auf diese Weise werden Sie, wenn es darauf ankommt, eine hervorragende Leistung bringen.
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