“Ways to work smarter, not harder” Wie Sie wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind: Tipps

Was Ziele vs Leistungskenngrößen (KPIs) für Ihren Erfolg bedeuten

 

Ziele vs Leistungskenngrößen (KPIs)

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Inspirierender Hintergrund

“Wenn du eine weise Antwort verlangst, musst du vernünftig fragen.”
– Wolfgang von Goethe –

Neulich fragte ein Klient: Was ist der Unterschied zwischen Zielen und Leistungskenngrößen – und warum ist das im Leben wichtig? Hier meine Antwort – basierend auf langjähriger persönlicher Unternehmens- und Berater-Tätigkeit.

Grundlage für Erfolg: Was ist zielführend?

In der Management-Literatur werden oft grandiose und edle Versionen von “Vision, Mission, Values” genannt. Das Konzept von “Start With Why” wurde vom britischen Autor Simon Sinek populär gemacht, dessen sehenswerter TED-Talk mehr als 56 Millionen Views erreichte – und zwar mit der Kernfrage “Warum tut das Unternehmen das, was es tut?”

Der Autor stellt klar, dass die Antwort nicht primär darin liegt, Geld zu verdienen, sondern dass dies vielmehr das Ergebnis der Unternehmens-Tätigkeit ist (“Money follows, it does not lead”).

Zielen eine konkrete Bedeutung geben

Leistungskenngrößen oder Key Performance Indicators (KPIs) oder Erfolgskriterien sind relevant, da sie zeigen, ob sich ein Unternehmen auf dem richtigen Kurs befindet. Für die Teams beantworten KPIs die Frage: Bewirkt unsere Arbeit etwas – oder sind wir “irgendwie nur beschäftigt” (“being busy“)?

KPIs geben Orientierung in einem kompetitiven Umfeld und zeigen an, ob Fortschritte auf der Reise gemacht werden – oder nicht. Wenn Firmen auf die Messung von KPIs verzichten, verzichten Sie auch auf Etappenziele und Meilensteine – sie befinden sich quasi im “Blindflug” ohne Radar und Kompass.

Das Messen von KPIs hilft, emsige Betriebsamkeit ohne Resultate zu vermeiden. Außerhalb unserer Branche gilt als unrühmliches Beispiel die Finanzbehörde BaFin: Die Mitarbeiter werkelten jahrelang vor sich hin und produzierten eine Menge an Papier, aber leider keine Ergebnisse – mit fatalen Folgen für die Anleger.

Ziele in Medical Affairs, speziell MSL

“Wir kommunizieren ausgewogene und aktuelle Informationen zu Medikamenten und Medizinprodukten, um deren angemessenen Einsatz zu unterstützen und damit den therapeutischen Nutzen für Patienten zu maximieren.” Die Lösung kann den Namen eines Firmen-Produktes tragen.

Erfolgskriterien in Medical Affairs

(Pro Jahr, die Striche sind als Platzhalter zu verstehen)
– Positiver Feedback von Kollegen und vom Markt
– Mindestens __ Gespräche / Interaktionen mit Experten
– Mindestens __ personalisierte Follow-up-Emails
– Mindestens __ Online-Verlinkungen auf XING oder Linkedin
– Mindestens __ TN bei digitalen Meetings (z. B. Webinar)
– Mindestens __ TN bei Vor-Ort Veranstaltungen
– Mindestens __ Advisory Board durchgeführt
– Mindestens __ Experten gaben eine Präsentation als Speaker
– Mindestens __ Experten waren als Chairman tätig.

Ziele in Marketing und Vertrieb

“Wir wollen den Stellenwert der eigenen Produkte so überzeugend deutlich machen, dass die HCPs das Produkt verordnen, empfehlen oder bestellen, was sich in mehr Marktanteilen und mehr Umsatz ausdrückt.”

Erfolgskriterien in Marketing und Vertrieb

– Positiver Feedback von Kollegen und vom Markt
– Die Kunden sehen das Produkt als Lösung eines Problems
– Die Zielgruppe wird stets zu einer Handlung motiviert
(Empfehlen, bestellen, kaufen, verordnen)
– Marken-Vokabular: Die 10 wichtigsten Worte werden verwendet
– Drei Kernaussagen werden effektiv kommuniziert
– Gesprächsleitfäden bzw. Argumentationsflüsse sind klar
– Die CRM-Datenbank ist aktuell
– Der Markenauftritt ist über alle Kanäle stimmig und stringent
– Teilnehmerzahl an organisierten Veranstaltungen
– Die Website ist up-to-date
– Der Newsletter hat akzeptable Öffnungs- und Klickraten
Hinweis: “Vanity Metrics” auf Social Media wie Zahl der Likes, Followers, Friends, (die im Konsumgüter-Bereich wichtig sein können), sind wenig aussagekräftig.

Wie viel Transparenz verträgt ihre Abteilung?

Welche Kriterien sind die passenden für Ihr Team oder inwieweit sollten Sie diese modifizieren?

Empfehlung: Ergreifen Sie die Initiative

Wählen Sie die Punkte, die Ihnen helfen, Ihre Ressourcen effektiver einzusetzen. Falls Sie persönliche Unterstützung erwägen: Kontakt »

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