Einleitung: Persönliche Erfahrungen
Aussagen von Klienten
Ich höre manchmal Fragen oder Beschwerden wie die folgenden:
“Wie lauten die Zauberworte, mit denen ich mein
Gegenüber schnell überzeugen kann?”
“Was muss ich tun, damit ich in den nächsten vier
Wochen bei einer neuen Zielgruppe bekannt werde?
Wie gestalte ich das Gespräch, um schnell mehr
von meinem Produkt verkaufen zu können?
“Der Mann ruft nicht zurück, obwohl ich eine Nachricht
auf seinen Anrufbeantworter gesprochen habe”
“Auf meine Email mit dem Angebot hat die Frau
nicht einmal geantwortet”
Nun, natürlich gibt es keine Zauberworte, die quasi
den Schalter im Gehirn des Kunden zu unseren
Gunsten umdrehen würden.
Eine Entscheidung zugunsten einer Meinung, eines
Produktes oder eines Unternehmens kann man nicht
von heute auf morgen bewerkstelligen.
Wenn man Mitmenschen überzeugen und zum Handeln
motivieren möchte, erfordert dies eine langfristige Planung.
Hier finden Sie dazu 22 Punkte: Die folgenden Fragen und
Tipps können Ihnen helfen, die passenden Strategien und
Inhalte zu entwickeln sowie wirkungsvolle Ausdrucksformen
und Kommunikationskanäle zu wählen.
Strategien und Inhalte
Haben Sie ein tragfähiges Konzept?
1) Destination
Wissen Sie präzise, wer Ihre Hautpzielgruppen sind,
beispielsweise:
– Hausärzte oder Fachärzte
– Apotheker
– Manager
– Patienten
2) Bedarf
Kennen Sie deren offizielle Probleme,
beispielsweise:
– Bedarf nach besserer Verträglichkeit
– Wunsch höherer Akzeptanz durch Patienten
– Notwendigkeit der Kostenersparnis
3) Wahrgenommener Nutzen
a) Öffentlicher Wert
Welche Lösung bieten Sie zum offiziellen
Problem an, beispielsweise:
– Bessere Verträglichkeit
– Höhere Akzeptanz
– Kosten-Reduktion
– Mehr Umsatz
b) Persönlicher Wert
Wie erfüllen Sie dabei auch die individuellen
oft unbewussten Erwartungen, beispiels-
weise die Sehnsucht nach:
– Wertschätzung und Anerkennung
– Sicherheit und Risiko-Minimierung
– Zeitersparnis und mehr Freizeit
c) Hinweis
Wenn Ihre Zielgruppe Ihr Angebot nicht als
Lösung für ein Problem ansieht, ist Ihr Angebot
nutzlos: Sie bieten eine “Lösung auf der Suche
nach einem Problem” und werden mit Ihren
Bemühungen stets ins Leere laufen.
4) Erklärung
Worauf beruht Ihre Lösung, beispielsweise:
– Aufgrund des neuen Wirkmechanismus …
– Dank der Entwicklung einer innovativen …
– Basierend auf der neuen Formulierung …
5) Nachweis
Durch welche Belege können Sie Ihre Lösung
glaubhaft machen, beispielsweise:
– Veröffentlicht in der Fachzeitschrift …
– Empfohlen von der Gesellschaft für …
– Ein Mittel der Wahl in den Richtlinien von …
6) Überlegenheit
Wie machen Sie die die speziellen Vorteile
Ihres Angebotes sichtbar, beispielsweise:
– Das einzige Medikament, welches …
– Das Produkt mit der längsten Erfahrung bei …
– Das meistverordnete Produkt bei …
7) Gewünschte Aktion
Welchen direkten Handlungsimpuls möchten
Sie auslösen, beispielsweise:
– Mehr erfahren Sie auf der Webseite …
– Rufen Sie uns an unter der Telefonnummer …
– Senden Sie einfach eine Email an …
Ausdrucksformen
Wie sprechen Sie die Sinne an?
8) Treffendes Vokabular
Haben Sie die zwölf wichtigsten einzelnen
Worte identifiziert, mit denen Sie Ihre
Inhalte auf der verbalen Schiene
transportieren möchten?
9) Kernbotschaft
Wie lautet Ihre wichtigste Aussage
in maximal zehn Worten?
10) Numerische Identität
Welches ist die wichtigste Zahl, die
Sie in den Köpfen Ihrer Zielgruppe
verankern möchten?
11) Farbwahl
Welches ist Ihre Markenfarbe, die
Sie konsequent verwenden?
12) Schaubilder
Welches ist Ihr wichtigstes Diagramm
und wie schnell ist es verständlich?
13) Foto
Welches ist Ihr wichtigstes Bild und
inwieweit vermittelt es Ihre
Kernbotschaft?
14) Direkt Erlebbares
Haben Sie einen Gegenstand, eine
Geste oder einen Klang, welche Ihnen
helfen, Ihre Botschaft zu vermitteln?
Kommunikationskanäle
Auf welchen Wegen erreichen Sie Ihre Kunden?
15) Experten
Haben Sie einen Beirat, ein Beratergremium
oder ein Advisory Board?
16) Veranstaltungen
Haben Sie dafür gesorgt, dass Vorträge und
Präsentationen zu Ihrem Thema stattfinden?
Organisieren Sie eigene Meetings und Workshops?
17) Publikationen
Gibt es wissenschaftliche Artikel und
Kommentare in den Fachzeitschriften?
18) Persönliche Kontakte
Kennt man Sie? Sind Sie als Person in der
jeweiligen Szene sichtbar? Wie viele der
Kunden sind in Ihrem physischen und in
Ihrem virtuellen Netzwerk (XING, Linkedin)
vertreten?
19) Webseite
Wie überzeugend ist Ihre Webpräsenz?
Wie schnell kann man Sie auf Google finden?
Wie gut ist Ihre Online-Strategie mit Ihren Off-line-
Maßnahmen (wie Anzeigen, Folder, Events, etc) verzahnt?
20) Newsletter
Haben Sie einen elektronischen Newsletter?
Wie wertvoll ist der Newsletter für die Empfänger?
Wie viele Personen sind bereits im Verteiler?
Was tun Sie, um mehr Abonnenten zu gewinnen?
Kundenbeziehungsmanagement
Wie pflegen Sie den Dialog?
21) Aktuelle Datenbank
Haben Sie eine Datenbank, in der die Namen, Kontakt-
daten, Profile und Historie der Kunden gespeichert sind
(Customer Relationship Management)?
Erfolgskriterien
Was messen Sie und wie optimieren Sie alles?
22) Leistungskenngrößen
Beispiele:
– Teilnehmer
– Publikationen
– Zahl der Patienten in Studien
– Responseraten auf Mailings
– Feedback vom Aussendienst
– Kommentare von Ärzte
– Beziehung zu Experten
– Kontakte in Kundendatenbank
– Zahl der Kontakte im Netzwerk
– Besucher auf Ihren Webseiten
– Konversionsraten
– Start innovativer Projekte
– Projektfortschritt
– Absatz
– Marktanteil
– Relativer Return on Investment
– Umsatz
Fazit
Überlegen Sie, mit welchen der obigen Hinweise
Sie Ihr zukünftiges Vorgehen verbessern können,
um Kunden zu überzeugen und schneller zum
Handeln zu motivieren.
Für weitere Überlegungen und Empfehlungen
können Sie uns gerne kontaktieren »
