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Geplant, beauftragt, abgehakt – und die Ergebnisse?
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Podcast »Gesetzte Ziele nicht erreicht: Woran liegt es?
Manche Firmen wundern sich, dass trotz schöner Pläne und emsiger Betriebsamkeit Marktposition und Umsatz weit unter den erwarteten Werten liegen. Lassen Sie uns hinter die Kulissen schauen und beispielhaft einige Ursachen beleuchten – sowie mögliche Maßnahmen, um die Wettbewerbsvorteile zu stärken.
Multi-Channel-Marketing ohne “Multi”
In einer Firma prüfen wir die Ergebnisse einer Aufklärungs-Kampagne – und stellen fest, dass diese bei den Betroffenen online praktisch nicht sichtbar war. Auf meine neugierige Frage nach dem “Warum” sagte die Projektmitarbeiterin sinngemäß “Verstehe ich auch nicht, das war doch die Aufgabe der Agentur gewesen”. Hintergrund: Die Digitalagentur hatte die elementaren Regeln der Search Engine Optimization (SEO) nicht berücksichtigt »
Bei Events das “Danach” vergessen
Eine Firma hatte eine teure Veranstaltungsreihe für Ärzte geplant und organisiert – allerdings ohne dass ein konsequentes Follow-up der Teilnehmer durchgeführt wurde. Dies wäre bei richtiger Planung via Außendienst, Callcenter, Email, Webseite, etc leicht möglich gewesen. Es war also viel Geld in die Teilnehmer investiert worden – aber aufgrund ineffektiver Nachbereitung war der Return on Investment enttäuschend.
MSLs ohne Aktionsimpulse ausgebildet
Eine Firma hatte neue Medical Science Liaison Manager (MSL) » eingestellt, welche die Meinungsbildnern wie angeordnet regelmäßig besuchten. Allerdings gab es jenseits der Besuche wenig Vorzeigbares, was den Stellenwert des Produktes nachhaltig verdeutlicht hätte: Keine resultierenden Fachartikel in Zeitschriften, keine Vorträge, keine Nennung in Therapieempfehlungen oder Arzneimittelkommissionslisten. Der Hintergrund: Man hatte am “Onboarding” und Training » der neu eingestellten MSLs gespart, so dass diese nicht wussten, wie man die Kooperation mit Experten inklusive Vor- und Nachbereitung wirkungsvoll gestaltet.
Führungsriegen vernachlässigen Follow-up
Es erstaunen mich immer wieder, dass manche Verantwortlichen sich mit dem Planen und Beauftragen von Projekten zufrieden geben – und dann das effektive Follow-up und Projektmanagement sträflich vernachlässigen.
Ein prominentes Beispiel, wie sich eine “Friede-Freude-Eierkuchen” Mentalität unerbittlich rächt, ist die unendlich-unsägliche Geschichte des Berliner Flughafens. Hier wurde fleißig geplant und beauftragt, aber Koordinierung und Follow-up waren schlicht unprofessionell.
Manchen Verantwortlichen scheinen endlose Meetings, “Powerpoint-Charts” und Strategiepapiere völlig auszureichen: “Input” statt “Output”, “Planen” statt “Machen, “Beschäftigungs-Orientierung” statt “Resultat-Orientierung” werfen verbale Schlaglichter auf diese fehlgeleitete Einstellung.
Grandios scheitern versus grandios erfolgreich
Für den spektakulären Niedergang des ehemals weltgrößten Mobilfunkherstellers Nokia waren nicht die 120 000 motivierten, intelligenten Mitarbeiter verantwortlich, sondern das elfköpfige arrogante Führungsgremium, welches versagte und – gefangen in alten Denkmustern – den ehemals stolzen Weltkonzern in die Bedeutungslosigkeit führte.
Bemerkenswert ist: Zeitgleich konnte der Konkurrent Apple das Potenzial der Ideen und begeisterten Mitarbeiter ausschöpfen und mit dem iPhone legendäre Erfolge feiern.
Resultierende Erkenntnisse
Bemerkenswert ist, dass die enttäuschenden Ergebnisse am Markt zunächst niemanden zu stören schienen – es sind ja alle emsig beschäftigt. Wenn die Stagnation auffällt, versuchen die Verantwortlichen oft, die Schuld dem Marktgeschehen, den Mitarbeiten oder den Dienstleistern in die Schuhe zu schieben.
In Wahrheit lag die Verantwortung natürlich stets bei den Führungskräften, deren Prioritäten in 5 Bereichen liegen sollten:
a) Ideen aufgreifen und zukunftsweisende Strategien entwickeln
b) Engagierte, kompetente Teams und Dienstleister aussuchen
c) Know-how und aktuellen Ausbildungsstand gewährleisten
d) Passende Leistungskenngrößen vereinbaren und prüfen
e) Dafür sorgen, dass Pläne an Feedback angepasst werden.
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